Hai mai sentito parlare di riprova sociale o social proof? Ha molto a che fare con le referenze su LinkedIn.
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Cos’è la riprova sociale
Robert Cialdini, psicologo americano, nel suo libro “Le armi della persuasione”, ormai un classico della psicologia applicata alla vendita, nomina la riprova sociale come una delle più potenti leve per indurre qualcuno a fare una scelta positiva nei propri confronti.
Se puoi dimostrare che (tante) altre persone ti hanno già scelto e sono state soddisfatte di averlo fatto, allora sarà più probabile che altri seguano l’esempio.
In generale sul web molto gira attorno a questo concetto: le recensioni dei prodotti sui siti di e-commerce, le valutazioni delle attività su Google My Business, ecc.
Su LinkedIn, oltre alle referenze di cui parliamo in questo articolo, anche le conferme delle competenze su LinkedIn fanno leva sulla riprova sociale.
Ovviamente quando si parla di segnalazioni, valutazioni e recensioni, oltre alla quantità conta il contesto, l’autorevolezza di chi segnala e altri fattori ancora, ma il meccanismo è chiaro.
Con le referenze su LinkedIn è possibile mostrare sul proprio profilo una “recensione” lasciata da un proprio collegamento di primo grado. E ovviamente di fare altrettanto.
I vantaggi delle referenze su LinkedIn
Quali sono i vantaggi quindi di raccogliere referenze su LinkedIn?
Poter dimostrare di essere un apprezzato professionista. Ma per ottenere questo obiettivo servono quantità e qualità.
Quantità: più sono le segnalazioni su LinkedIn, meglio è
Certo, potrebbe già fare la differenza avere una ottima segnalazione. Ma cosa penseresti di un potenziale fornitore che ha 15 buone recensione rispetto ad uno che ne ha una sola ottima? Credo che la risposta sia scontata…
Dal nostro punto di vista, un professionista che ha già qualche anno di esperienza dovrebbe avere almeno 10, o meglio 15 segnalazioni o più.
Per ottenerle le strade sono due: scrivere referenze nella speranza di ottenerne, chiederle direttamente.
Qualità: più sono specifiche e contestualizzate le referenze su LinkedIn, meglio è
La qualità di una referenze si misura su 2 parametri: chi scrive la referenza e quanto è dettagliata.
Per avere il controllo di questi aspetti è fondamentale quindi prendere il controllo della richiesta, ovvero decidere bene a chi chiederla e come chiederla.
Riguardo al chi chiederla, le segnalazioni che hanno maggiore valore sono quelle di clienti, diretti o indiretti, superiori nella gerarchia aziendali e collaboratori autorevoli. Meno strategiche quelle di persone del proprio staff, collaboratori junior e addirittura inutili quelle di persone con cui non si è realmente lavorato.
Come chiedere efficacemente una referenza su LinkedIn
1) Vai sul profilo della persona a cui vuoi chiedere la referenza
Deve essere un collegamento di 1° grado. Affianco a “Messaggio” clicca su “Altro” e poi su “Richiedi una referenza”.
2) Seleziona dal menù a tendina la relazione professionale, ovvero se la persona è stat un tuo cliente, un fornitore, un collega, ecc. e il tuo ruolo all’epoca della relazione professionale.
3) E a questo punto l’azione chiave: personalizza il testo di richiesta del messaggio!
Con il testo standard, quello che si vede nell’immagine qui sotto, il risultato è 9 volte su 10 una referenza generica, e quindi di scarsa qualità.
E’ essenziale nel messaggio personalizzato specificare chiaramente un progetto o attività che si è svolta assieme, per cui si vorrebbe essere segnalati e quale l’aspetto della collaborazione che sarebbe gradito venisse messo in luce.Non intendo dire che bisogna dire alla persona cosa scrivere, ma di cosa scrivere.
Ecco un esempio per chiedere una referenza su LinkedIn.
Ciao Samuele,
mi farebbe piacere volessi scrivere una referenza riguardo al progetto che abbiamo sviluppato insieme per la fiera a cui hai partecipato lo scorso anno.
Sarebbe interessante se volessi evidenziare quale è stato il valore aggiunto che la mia esperienza nel settore ti ha dato e il risultato che ti ha permesso di raggiungere.
Grazie della collaborazione!
Alessandro
Come scrivere una referenza di qualità su LinkedIn
Abbiamo detto che scrivere una referemza è un modo per sperare di averne una indietro. Ma oltre a questa tecnica io suggerisco di scrivere segnalazioni a partner, fornitori, clienti e collaboratori in un’ottica di dono: dono di tempo, di visibilità, di autorevolezza.
1) Vai sul profilo della persona a cui vuoi chiedere la referenza. Deve essere un collegamento di 1° grado. Affianco a “Messaggio” clicca su “Altro” e poi su “Segnala”.
2) Seleziona dal menù a tendina la relazione professionale, ovvero se la persona era un tuo cliente, un fornitore, un collega, ecc. e il suo ruolo all’epoca della relazione professionale.
3) E a questo punto ancora l’azione chiave: scrivere la referenza con precisione e contestualizzazione.
Ovvero indicare bene in quale contesto si è sviluppata la collaborazione e per quale motivo è stata positiva.
Ecco un esempio di come scrivere una referenza efficace su LinkedIn.
Ho avuto la possibilità di avere Samuele come partecipante ad un corso sul Social Selling su LinkedIn a Milano nel 2016.
Mi hanno colpito molto la sua “fame” di informazioni e la velocità nella comprensione anche dei concetti più complessi.
Ho saputo poi che applicare quanto appreso al corso gli ha permesso di migliorare le performance commerciali in azienda, e questo testimonia che Samuele è un professionista capace di migliorare nel suo lavoro giorno dopo giorno.
Ora non ci sono più scuse, è chiaro come chiedere e come scrivere una referenza, a chi scriverla o a chi chiederla. Non resta che mettersi al lavoro con l’obiettivo di raccogliere tante segnalazioni di qualità.
