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LinkedIn Sales Navigator: come funziona, quanto costa e perché usarlo

Cos’è e perché usare LinkedIn Sales Navigator
Cos’è e perché usare LinkedIn Sales Navigator

Sales Navigator è uno strumento creato da LinkedIn per sostenere lo sviluppo di contatti commerciali, attraverso filtri di ricerca avanzata e altre funzionalità esclusive.

In questo articolo, vediamo quando e perché è consigliabile utilizzare LinkedIn Sales Navigator e come fare per sfruttare al meglio tutte le sue potenzialità.

Cos’è LinkedIn Sales Navigator

Sales Navigator è una piattaforma a pagamento di LinkedIn che rappresenta un alleato fondamentale del social selling perché consente di trovare contatti in target da “corteggiare” e su cui attivare un funnel, con l’obiettivo finale di convertirli in clienti. Per maggiori approfondimenti sul tema della vendita con LinkedIn, leggi qui.

La maggior parte degli utenti usa LinkedIn Sales Navigator per creare lead con specifiche caratteristiche in linea col propio target obiettivo, grazie ai 4 pilastri su cui si basa:

  1. ricerca avanzata e (quasi) senza limiti
  2. organizzazione dei contatti (liste)
  3. business insight su persone e aziende
  4. contatto diretto tramite InMail

E’ bene specificare che Sales Navigator è solo uno strumento del social selling, in quanto l’attività di social selling richiede una strategia ben definita che si basa sulla relazione e sulla fiducia.

Non a caso da Sales Navigator si ha un diretto accesso al proprio Social Selling Index, un indicatore dell’equilibrio e dell’efficacia dell’uso personale di LinkedIn (e non solo di Sales Navigator). 

Partiamo ora esplorando le varie tipologie di abbonamento, i costi, le prove gratuite e l’annullamento dell’abbonamento. Se invece vuoi subito concentrarti su come funziona, scorri più in basso!

Le varie tipologie di Licenze Sales Navigator

Attualmente le licenze Sales Navigator sono 3:

  1. Sales Navigator Core, che ha sostituito la licenza Sales Navigator Pro ed è indicata per attività di lead generation di un singolo utente. Si acquista direttamente con la carta di credito dal sito.
  2. Sales Navigator Advanced, che ha sostituito la licenza Sales Navigator Team ed è indicata per attività di lead generation di team di vendita con più utenti. Si compra direttamente con la carta di credito dal sito o attraverso i commerciali di LinkedIn. 
  3. Sales Navigator Advanced Plus, che ha sostituito la licenza Sales Navigator Enterprise. Questa licenza non è acquistabile in autonomia ma richiede il supporto di un commerciale di LinkedIn.

Per maggiori dettagli, rimandiamo alla Guida Linkedin e ai piani Linkedin Sales Navigator per approfondire le differenze tra le licenze.

Abbonamenti Licenze Linkedin Sales Navigator

Come avere LinkedIn Sales Navigator gratis

Per iniziare ad usare Sales Navigator, bisogna attivare una licenza che sarà collegata al proprio account LinkedIn.

LinkedIn regala 1 mese di prova gratuita a chiunque sia interessato ai piani LinkedIn Premium ma non li abbia ancora sottoscritti. Alla fine del mese di prova scatta in automatico l’abbonamento con addebito diretto su carta di credito (quindi se si vuole solo fare il mese di prova, è bene ricordarsi di annullare la membership prima del rinnovo automatico). Inoltre se conosci qualcuno che usa Sales Navigator puoi anche chiedergli di mandarti uno speciale link che ti darà accesso a ben 2 mesi gratuiti.

Abbonamento Sales Navigator Gratis

Attenzione: alla fine di ogni periodo di prova scatta in automatico l’abbonamento con addebito diretto su carta di credito (quindi se si vuole solo usufruire solo del trial, è bene ricordarsi di annullare la membership prima del rinnovo automatico).

Si può scegliere tra:

  • abbonamento mensile con rinnovo automatico e fatturazione diretta su carta di credito
  • abbonamento annuale, sempre con rinnovo automatico allo scadere dell’anno, con il pagamento in un’unica soluzione che offre un risparmio circa del 20% rispetto al pagamento mensile

Per attivare la prova gratuita o sottoscrivere un abbonamento a Sales Navigator clicca qui.

Quanto costa Sales Navigator

Il costo di Sales Navigator dipende dalla Licenza che si sceglie di acquistare. I dati riportati qui sotto sono aggiornati a dicembre 2022.

  • Sales Navigator Core ha un costo di 80,65€ / mese se sceglie la licenza a rinnovo annuale (costo e totale annuo di  967,80€). La licenza a rinnovo mensile invece è costa 100,82€.
  • Sales Navigator Advanced costa 104,99€ / mese per chi sceglie la licenza a rinnovo annuale ( costo totale annuo di  1.259,88€).La licenza a rinnovo mensile è di 134,99€.
  • I costi della licenza Sales Navigator Advanced Plus vengono contrattualizzati direttamente da Linkedin con le aziende in base al numero di licenze fornite.

Gli utenti che hanno già una licenza Sales Navigator continuano a beneficiare della tariffa applicata alla sottoscrizione del contratto.

Ricorda che se inserisci al momento dell’acquisto una partita IVA comunitaria valida, l’IVA verrà rimossa (e dovrà essere versata successivamente). Se non hai o non inserisci una partita IVA, l’imposta verrà pagata al momento dell’acquisto.

Noi non siamo affiliati a LinkedIn, né riceviamo commissioni su chi sottoscrive abbonamenti LinkedIn Premium, ma ci sentiamo di consigliare Sales Navigator a chi intende utilizzare LinkedIn attivamente per trovare nuove opportunità commerciali.

Se anche tu rientri in questa tipologia di utenti, definisci una chiara strategia di social selling su LinkedIn e comincia ad usare Sales Navigator per trovare lead qualificati con cui costruire una relazione.

Come annullare l’abbonamento a Sales Navigator di LinkedIn

Come detto poco sopra, al termine del periodo sottoscritto, mese di prova, mese a pagamento o anno, scatta il rinnovo automatico, che significa che LinkedIn preleva dalla carta di credito collegata il costo dell’abbonamento, che sarà valido per un altro mese o anno.

LinkedIn però permette di annullare l’abbonamento con grande facilità in ogni momento: quando si annulla una abbonamento questo resta valido fino al giorno di scadenza, ma non partirà il rinnovo automatico. Questo è il link per gestire il proprio abbonamento LinkedIn Premium.

Non è possibile invece avere un rimborso per il tempo non fruito dal momento dell’abbonamento alla sua naturale scadenza, il che significa che se scatta un rinnovo annuale e si annulla dopo il pagamento, questo non verrà restituito si resterà abbonati per i 12 mesi successivi.

Come usare Sales Navigator

Sales Navigator è uno strumento che utilizza il database di LinkedIn per intercettare nuovi lead (profili di persone) e account (pagine aziendali).

Il cuore pulsante di Sales Navigator è la ricerca avanzata, che dà la possibilità di utilizzare decine di filtri per cercare tra i quasi 900.000.000 di utenti (lead) e gli oltre 55.000.000 di aziende (account).

Vediamo in dettaglio cosa fare per cominciare ad usare LinkedIn Sales Navigator, in particolare con la licenza Core, quella scelta di solito per iniziare soprattutto da PMI e professionisti (mentre la versione Advanced è preferita da chi è già più esperto o dalle grandi aziende).

1 – Definisci un obiettivo e la tua buyer persona

Affinché la ricerca di lead produca risultati efficaci, è necessario identificare la propria buyer persona e definire un obiettivo chiaro e misurabile. Questa è la prima cosa da fare sempre anche su LinkedIn, se si vogliono ottenere risultati concreti.

Per definire una buyer persona in modo utile al lavoro su Sales Navigator dovremmo definire almeno 4 parametri essenziali:

  • area geografica
  • settore merceologico
  • dimensione dell’azienda
  • funzione + livello di anzianità oppure qualifica

Dalle impostazioni di Sales Navigator è possibile impostare delle “preferenze di vendita” saranno un grande alleato su Sales Navigator, perché si potrà sempre, un unico click, applicarle durante una ricerca per trovare solo le persone, o aziende, che sono in target.

Inoltre LinkedIn le utilizzerà per dare suggerimenti “intelligenti”: ad esempio visitando la pagina di un’azienda, in accordo con le preferenze, si potranno vedere le persone con cui potrebbe essere più opportuno prendere contatto in azienda. Una grande ed utile scorciatoia!

Tuttavia le preferenze di vendita non sono vincolanti, e si potranno sempre fare ricerca al di fuori di questi settori, aree geografiche ecc.

Preferenze Di Vendita Sales Navigator Linkedin

Attenzione: con l’aggiornamento di Sales Navigator le preferenze di vendita stanno ricoprendo un ruolo meno importante, a favore di una nuova funzionalità chiamata “Profili“.

2 – Fai la tua prima ricerca avanzata

Sales Navigator supera i limiti dell’account free perché permette di effettuare un numero pressoché infinito di ricerche, utilizzando un buon numero di filtri, vediamo quelli più importanti.

Filtri per le ricerche di lead (profili personali)

  • 5 filtri Azienda (come numero dei dipendenti, o luogo della sede)
  • 5 filtri Ruolo (come funzione, anzianità e qualifica)
  • 11 filtri Personali (come settore, nome e cognome, iscrizione a gruppi LinkedIn)
  • 1 filtro sui Contenuti pubblicati
  • 6 filtri Spotlight (come aver pubblicato o cambiato lavoro recentemente)

Filtri per le ricerche di account (pagine aziendali)

  • 10 filtri Attributi dell’Azienda (come numero dei dipendenti e settore)
  • 2 filtri Spotlight

Inoltre è sempre disponibile il campo “parola chiave” che permette di cercare uno o più termini riportati ovunque nel profilo o nella pagina aziendale.

Ricerca Avanzata Con Sales Navigator

Nelle nuove versioni di Sales Navigator Core, Sales Navigator Adavanced e Advanced Plus per numerosi filtri è stata introdotta la possibilità di includere o escludere determinati criteri di ricerca.

Fare una ricerca efficace richiede un po’ di esperienza, il consiglio è di cominciare impostando solo 2 o 3 filtri, e poi raffinare cambiando o aggiungendo uno o più filtri, fino ad arrivare al un grado di precisione desiderato. Quando ottieni la tua ricerca ideale la puoi salvare per rilanciarla in un secondo momento.

Nota che quasi sempre ci si concentra sulla ricerca per lead, ovvero persone (profili), perché è solo con questi che si può stabilire un contatto, via InMail (vedi sotto) o anche con la richiesta di collegamento. 

La ricerca per account, ovvero aziende, oltre ad essere meno potente, resta comunque un passaggio intermedio per poi trovare, all’interno delle aziende, i giusti contatti da salvare come lead.

3 – Studia i contatti e crea degli elenchi

Tipicamente non tutti i risultati di una ricerca sono utili per i propri obiettivi, per cui LinkedIn Sales Navigator permette anche di creare degli Elenchi completamente personalizzati di Lead e Account.

Un elenco è una lista di persone o di pagine, che può essere richiamata in ogni momento per studiare nel dettaglio il proprio target e intraprendere delle azioni.

Elenchi Di Linkedin Sales Navigator

Studiare un profilo significa leggerlo con attenzione per capire se si tratta della persona giusta per l’obiettivo o se, risalendo magari alla pagina dell’azienda in cui lavora, sarà meglio contattare qualcun altro.

La visualizzazione di un profilo o di una pagina attraverso Sales Navigator è leggermente diversa da quella tramite LinkedIn, e cerca di mettere in evidenza gli aspetti cruciali per una relazione commerciale.

In particolare la visualizzazione di un’azienda comprende una “mappa dell’account” che mostra i possibili contatti (lead) più interessanti in accordo con le proprie preferenze di vendita o profili salvati.

Mappa Lead Sales Navigator

Mentre si studia un contatto è possibile anche aggiungere delle note come fossimo su un CRM per creare uno storico e avere sempre gli step commerciali chiari e in evidenza. Le note sono private e visibili solo da te.

Note Crm Sales Navigator

4 – Avvia il contatto con le InMail

Una volta selezionati i contatti di proprio interesse è bene iniziare a costruire una relazione, attraverso un processo di social selling. Oltre al primo contatto saranno necessarie attività di lead nurturing indispensabili per convertire i lead in prospect.

Se si usa Sales Navigator spesso il primo step è quello di inviare una InMail, ovvero un messaggio privato con oggetto, testo esteso ed eventuali allegati a collegamenti di 2° o 3° grado per iniziare a contattarli ed entrare in relazione con loro. Ma in accordo con la propria strategia si social selling si potrebbe optare per una richiesta di collegamento, un’interazione attraverso i post o altro ancora.

Le InMail prevedono un oggetto obbligatorio, che può contenere un massimo di 200 caratteri, un testo fino a 1.900 caratteri e danno inoltre la possibilità di allegare documenti e inserire una firma automatica.

Inmail
Linkedin Sales Navigator: Come Funziona, Quanto Costa E Perché Usarlo 10

Con Sales Navigator Core o Advanced ogni mese si hanno a disposizione 50 InMail. Se si riceve risposta alla InMail questa viene riaccreditata, mentre le InMail non utilizzate vengono accreditate nel mese successivo sino ad un massimo di 150.

5 – Crea una relazione con il lead

Una volta create delle liste come spiegato sopra, la Home page di Sales Navigator diventa il luogo da guardare tutti i giorni. Infatti qui appariranno tutti gli aggiornamenti relativi ai lead e agli account salvati, come post pubblicati, cambi di lavoro o notizie rilevanti.

Questo permette di avere delle informazioni utili e con grande tempismo per avviare una conversazione non banale con i lead.

Gli aggiornamento più rilevanti, che su Sales Navigator sono chiamati Avvisi, possono essere facilmente salvati per essere ritrovati successivamente, ma si possono anche segnalare come poco interessanti per far apprendere alla piattaforma le nostre preferenze.

Nella home page si trovano anche fatti salienti in evidenza e suggerimenti di lead e account.

Home Page Di Sales Navigator

Conclusione: perché usare LinkedIn Sales Navigator

Come hai capito Sales Navigator è un meraviglioso strumento che serve per accelerare la lead generation e accrescere il proprio Network.

Rappresenta un’opportunità per chi vuole sviluppare una strategia di social selling efficace con LinkedIn, a cominciare dall’identificazione di lead qualificati.

Non dimentichiamo che LinkedIn nasce come rete professionale che ha l’obiettivo di collegare i professionisti di tutto il mondo per aumentare produttività e successo (e quindi per svolgere anche attività commerciali). E Sales Navigator è lo strumento ideale per sviluppare nuove opportunità di business, perché permette di:

  • trovare potenziali clienti in target (grazie alla Ricerca Avanzata)
  • ottenere informazioni in tempo reale per approcciare i lead nel momento giusto (grazie alle Notifiche e al Feed degli Avvisi)
  • costruire relazioni di fiducia con i propri lead (attraverso le InMail)

Sales Navigator aiuta ad ampliare la ricerca di potenziali clienti ed è utilissimo se associato ad un’attività di social selling ben strutturata.

Ma da solo non fa magie, perché la lead generation è solo il primo tassello del processo. Una volta trovato il contatto, infatti, diventa importante stabilire un funnel e accompagnare il lead, step by step, nel buyer’s journey per convertirlo da prospect a cliente.

Il processo non è immediato, anzi richiede tempo e pazienza. I prospect, infatti, vanno “corteggiati” e “coccolati”, affinché si crei un rapporto di fiducia. Per maggiori approfondimenti su come trovare clienti su LinkedIn leggi qui.

La parola chiave del social selling è relazione e Sales Navigator può spingere l’acceleratore sul social selling per convertire i contatti in contratti.

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