Il Social Selling Index è uno strumento di LinkedIn che permette di valutare l’efficacia del proprio utilizzo di LinkedIn ai fini delle vendite, e non solo.
Indice dei contenuti
Cos’è il Social Selling Index
Il Social Selling Index è nato nell’ottobre 2014 dall’analisi delle performance dei profili dei 5000 migliori sales su LinkedIn. Inizialmente disponibile solo per gli utenti Premium con Sales Navigator, è stato poi reso disponibile per tutti gli utenti ad agosto 2015.
E’ importante capire che il SSI è solo un indicatore, serve a fare un’autovalutazione e non deve diventare un’ossessione. Tuttavia, vista la precisione con cui permette di monitorare l’andamento della propria attività su LinkedIn, incrementarne il valore può essere una buona strategia.
Come si misura il Social Selling Index
Il social selling index è un valore numerico, che va da 0 a 100. Più è alto e migliore è l’efficacia della propria attività.
Il punteggio è ottenuto sommando 4 diverse valutazioni, ciascuna da 0 a 25, che si riferiscono ai 4 pilastri del social selling: il brand professionale, la rete di collegamenti, l’interazione e la costruzione di relazioni.
Clicca qui per scoprire qual è il valore del tuo SSI.
Ma come fare per aumentarne il valore?
Vediamo, per ciascun pilastro, quali aspetti valuta LinkedIn e quali azioni intraprendere per migliorarlo.
1. Brand professionale
Per questo punto, quello che conta sono soprattutto il profilo LinkedIn e le pubblicazioni. Nel dettaglio:
- la completezza del profilo LinkedIn
- la presenza di contenuti multimediali
- la foto di copertina
- le referenze e le conferme di competenze
- la pubblicazione di articoli su LinkedIn (ex Pulse) e di post
Non è difficile avvicinarsi al massimo punteggio, ovvero 25, per il brand professionale. Occorre compilare il profilo con accuratezza in tutte le sezioni possibili, e spendere del tempo per scrivere e richiedere delle segnalazioni.
Più impegnativo può essere scrivere un post e articoli su LinkedIn, ma è uno sforzo che verrà sicuramente ben ripagato.
Questo è un parametro il cui punteggio è abbastanza stabile: se si resta inattivi per qualche tempo si può perdere qualche punto, ma difficile “crollare” in questo punteggio.
2. Persone giuste
Per questo punto quello che conta è l’espansione continua e strategica della rete dei collegamenti. Cosa significa?
- Fare ricerche su LinkedIn e visitare profili in target
- Visitare i profili per studiarli accuratamente
Il punteggio di questo parametro può “crollare” velocemente se per qualche giorno o settimana non si cerca di espandere la rete.
3. Interagire con informazioni rilevanti
Questi è per molti il tasto dolente, ed è infatti uno degli indicatori su cui la maggior parte degli utenti totalizza il minor punteggio: interagire quotidianamente con i collegamenti.
Perché è così importante? Perché questo costruisce relazioni.
In particolare, il Social Selling Index valuta:
- pubblicazione di post
- commenti ai post di altri membri
- commenti e condivisioni ai propri post
- utilizzo della messaggistica interna e tasso di risposta (anche InMail)
- partecipazione ai gruppi e agli eventi
Puoi verificare le attività recenti tue o di un qualsiasi membro di LinkedIn entro il 3° grado di separazione (purché attività pubbliche) dal profilo, cercando la sezione “Attività recenti“.
Anche questo punteggio può “crollare” velocemente se per qualche giorno o settimana non si dedica tempo all’interazione con gli altri. Ma come fare ad impegnarsi per migliorare questo punto? Crea una routine!
- 10 minuti al giorno da dedicare, magari tramite App per smartphone e tablet, a condividere una news o a commentare i contenuti rilevanti;
- quanto vuoi contattare un professionista con cui sei collegato, sfrutta la messaggistica invece che l’email tradizionale.
L’idea in più? Sfrutta la possibilità di menzionare i vostri collegamenti negli aggiornamenti e nei collegamenti.
4. Costruire relazioni
Ultimo punto, indispensabile per poter essere efficaci nelle vendite e nell’inbound marketing, è costruire relazioni, ovvero avere una prospettiva di medio e lungo termine.
Per questa valutazione LinkedIn considera:
- Invio richieste di collegamento
- Avere un alto tasso di accettazione delle richieste di collegamento
Qui un’unica accortezza farà grandi differenze: personalizza sempre il messaggio di invito. Aumenterà sensibilmente le accettazioni e creerà immediatamente una conversazione positiva.
Attenzione: per il Social Selling Index la richieste di collegamento inviate contano più di quelle ricevute.
Quello che conta in un networking professionale efficace, che fugge da un approccio mordi-e-fuggi, è la credibilità, la costruzione di relazioni basate sulla fiducia. La parola chiave è una sola, perseveranza.
Tips per migliorare il tuo Social Selling Index
In ciascuno dei 4 punti trovi dei suggerimenti specifici per migliorare, ma ti consiglio di rendere le cose semplici.
- Qual è il tuo SSI oggi? Segnalo sull’agenda
- In quale dei 4 pilastri hai il maggior margine di miglioramento?
- Per una settimana concentrati su questo pilastro seguendo i consigli sopra
- Crea una semplice routine, 10 o 15 minuti al giorno da dedicare alle attività chiave
- Controlla il miglioramento del suo SSI dopo 7 giorni
- Prosegui nelle settimane successive, aggiungendo un pilastro per settimana.
Crea una sfida
Nella schermata del SSI trovi delle indicazioni sul Social Selling Index medio del tuo settore, della tua rete ed eventualmente della tua azienda.
Ora, l’SSI non dovrebbe essere una gara con gli altri, semmai con se stessi, perché ricordiamolo anche in chiusura, rappresenta semplicemente un numero, ed indica più le attività fatte che i risultati ottenuti.
Tuttavia un po’ di competizione abbinata alla gamification potrebbe aiutare a migliorare un po’ ogni giorno, e questo non può che essere positivo.
