Il Social Selling Index è uno strumento di LinkedIn che permette di valutare l’efficacia del proprio utilizzo di LinkedIn ai fini delle vendite, e non solo.
Indice dei contenuti
Cos’è il Social Selling Index
Il Social Selling Index è nato nell’ottobre 2014 dall’analisi delle performance dei profili dei 5000 migliori sales su LinkedIn. Inizialmente disponibile solo per gli utenti Linkedin Premium con Sales Navigator, è stato poi reso disponibile per tutti gli utenti ad agosto 2015.
E’ importante capire che il SSI è solo un indicatore, serve a fare un’autovalutazione e non deve diventare un’ossessione.
Inoltre, sembrerebbe che recenti problemi tecnici e diminuzioni sporadiche del punteggio ne abbiano diminuito la credibilità, con un calo dei benefici di reach per punteggi superiori a 70.
Come si misura il Social Selling Index
Il social selling index è un valore numerico, che va da 0 a 100. Più è alto e migliore è l’efficacia della propria attività.
Il punteggio è ottenuto sommando 4 diverse valutazioni, ciascuna da 0 a 25, che si riferiscono ai 4 pilastri del social selling: il brand professionale, la rete di collegamenti, l’interazione e la costruzione di relazioni.
Clicca qui per scoprire qual è il valore del tuo SSI.
Ma come fare per aumentarne il valore?
Vediamo, per ciascun pilastro, quali aspetti valuta LinkedIn e quali azioni intraprendere per migliorarlo.
Importante: il SSI riflette gli ultimi 90 giorni di attività su LinkedIn e i punteggi vengono aggiornati con un ritardo di tre giorni; ad esempio, il punteggio di venerdì riflette l’attività fino al martedì precedente.
1. Brand professionale
Per questo punto, quello che conta sono soprattutto il profilo LinkedIn e le pubblicazioni. Nel dettaglio:
- Ottimizzazione del profilo: Fino a 19 punti per un profilo ben ottimizzato in ogni sua parte con elementi visivi, sezione in primo piano coinvolgente, una descrizione interessante nella sezione informazioni ed un uso ben bilanciato delle parole chiave.
- Interazioni con la rete: Circa 4 punti per ricevere conferme di competenze e segnalazioni dalla tua rete.
- Racconta il tuo punto di vista: Circa 2 punti per la pubblicazione di articoli (e/o newsletter) che mostrano la tua esperienza.
Non è difficile avvicinarsi al massimo punteggio, ovvero 25, per il brand professionale. Occorre come scritto compilare il profilo con accuratezza in tutte le sezioni possibili, e spendere del tempo per scrivere e richiedere delle segnalazioni.
Più impegnativo può essere scrivere un post e articoli su LinkedIn, ma è uno sforzo che verrà sicuramente ben ripagato.
Questo è un parametro il cui punteggio è abbastanza stabile: se si resta inattivi per qualche tempo si può perdere qualche punto, ma difficile “crollare” in questo punteggio.
2. Persone giuste
Per questo punto quello che conta è l’espansione continua e strategica della rete dei collegamenti. Cosa significa?
- Impegnarsi nelle ricerche: fino a 17 punti per l’uso della funzione di ricerca di LinkedIn, la visita ai profili di collegamenti di 2° e 3° grado e un alto tasso di accettazione delle richieste di collegamento inviate.
- Utilizzo di Sales Navigator: Circa 8 punti per un utilizzo efficace di Sales Navigator (per la ricerca di persone), ricerche di Lead/Account, ricerche salvate, mappatura delle relazioni e mantenimento di un alto tasso di accettazione degli InMail.
Il punteggio di questo parametro può “crollare” velocemente se per qualche giorno o settimana non si cerca di espandere la rete.
3. Interagire con informazioni rilevanti
Questi è per molti il tasto dolente, ed è infatti uno degli indicatori su cui la maggior parte degli utenti totalizza il minor punteggio: interagire quotidianamente con i collegamenti.
Perché è così importante? Perché questo costruisce relazioni.
In particolare, il Social Selling Index valuta:
- Coinvolgimento con i contenuti: Fino a 18 punti per i contenuti coinvolgenti che crei e che ricevono interazioni (commenti, condivisioni), la tua attività nei gruppi e i tuoi contributi agli articoli collaborativi, oltre che ovviamente le interazioni con i contenuti di altri membri e l’utilizzo della messaggistica.
- Interazioni approfondite: Circa 7 punti per l’uso delle funzioni di Sales Navigator come InMail e SmartLinks e l’interazione con i dati di Buyer Intent.
Puoi verificare le attività recenti tue o di un qualsiasi membro di LinkedIn entro il 3° grado di separazione (purché attività pubbliche) dal profilo, cercando la sezione “Attività recenti“.
Anche questo punteggio può “crollare” velocemente se per qualche giorno o settimana non si dedica tempo all’interazione con gli altri.
Come fare ad impegnarsi per migliorare questo punto? Crea una routine!
- 10 minuti al giorno da dedicare, magari tramite App per smartphone e tablet, a condividere una news o a commentare i contenuti rilevanti;
- quanto vuoi contattare un professionista con cui sei collegato, sfrutta la messaggistica invece che l’email tradizionale.
L’idea in più? Sfrutta la possibilità di menzionare i collegamenti negli aggiornamenti e nei collegamenti.
4. Costruire relazioni
Ultimo punto, indispensabile per poter essere efficaci nelle vendite e nell’inbound marketing, è costruire relazioni, ovvero avere una prospettiva di medio e lungo termine.
Per questa valutazione LinkedIn considera:
- Coinvolgimento sulla piattaforma: I punti vengono assegnati in base all’utilizzo di più dispositivi, la reattività alle notifiche, ai messaggi e agli inviti, la partecipazione attiva ai post nel feed, il tempo complessivo trascorso su LinkedI e la frequenza di accesso mensile.
Qui un’unica accortezza farà grandi differenze: personalizza sempre il messaggio di invito. Aumenterà sensibilmente le accettazioni e creerà immediatamente una conversazione positiva.
Attenzione: per il Social Selling Index la richieste di collegamento inviate contano più di quelle ricevute.
Quello che conta in un networking professionale efficace, che fugge da un approccio mordi-e-fuggi, è la credibilità, la costruzione di relazioni basate sulla fiducia. La parola chiave è una sola, perseveranza.
Hai esaurito le note di collegamento? Ricordati di inviare subito un primo messaggio di benvenuto una volta che il contatto accetterà la richiesta!
Tips per migliorare il tuo Social Selling Index
In ciascuno dei 4 punti trovi dei suggerimenti specifici per migliorare, ma ti consiglio di rendere le cose semplici.
- Qual è il tuo SSI oggi? Segnalo sull’agenda
- In quale dei 4 pilastri hai il maggior margine di miglioramento?
- Per una settimana concentrati su questo pilastro seguendo i consigli sopra
- Crea una semplice routine, 10 o 15 minuti al giorno da dedicare alle attività chiave
- Controlla il miglioramento del suo SSI dopo 7 giorni
- Prosegui nelle settimane successive, aggiungendo un pilastro per settimana.
Crea una sfida
Nella schermata del SSI trovi delle indicazioni sul Social Selling Index medio del tuo settore, della tua rete ed eventualmente della tua azienda.
Ora, l’SSI non dovrebbe essere una gara con gli altri, semmai con se stessi, perché ricordiamolo anche in chiusura, rappresenta semplicemente un numero, ed indica più le attività fatte che i risultati ottenuti.
Tuttavia un po’ di competizione abbinata alla gamification potrebbe aiutare a migliorare un po’ ogni giorno, e questo non può che essere positivo.
