È davvero possibile vendere con LinkedIn? Quando si parla di vendite su LinkedIn, solitamente, non si fa riferimento ai funnel o ai classici processi di marketing automation, tipici del digital marketing e dell’e-commerce utilizzati per generare lead continuativi, ma si parla fondamentalmente di Social Selling.
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Cos’ è il Social Selling e a cosa serve?
Il social selling non è altro che il modo in cui un’azienda o un professionista utilizzano i social media per raggiungere gli obiettivi di vendita prefissati, concentrandosi non solo sul prodotto o il servizio da vendere ma sui gusti di clienti potenziali, coinvolgendoli con approfondimenti, notizie ed informazioni utili e costruendo con loro solidi rapporti di fiducia.
Il social selling è un nuovo approccio alla vendita, il cui principale obiettivo è l’ascolto e il dialogo con i propri potenziali clienti.
In fondo, se ci pensiamo, il concetto di vendita stessa è di per sé un’attività “social”, in quanto presuppone conversazione, interazione, confronto e soprattutto empatia tra acquirente e venditore.
Ma a differenza dei canali di vendita classica, su LinkedIn non si vende. Su LinkedIn si creano e si coltivano relazioni con le persone, con coloro che potrebbero diventare dei potenziali clienti – le così dette buyer persona, per usare un termine caro al marketing.
LinkedIn, infatti, non è una piattaforma di vendita ma di networking tra professionisti. Un luogo dove le persone si incontrano, si collegano, si parlano, si conoscono. Su LinkedIn vince la relazione, l’ascolto, il confronto, la conversazione. La vendita potrà avvenire solo in un momento successivo, dopo che si è instaurato un clima di fiducia reciproca coi propri interlocutori. Per maggiori approfondimenti sul social selling, leggi questo articolo.
Cosa fare per vendere con LinkedIn
Ci sono 3 aspetti fondamentali da tenere in considerazione per sostenere delle azioni commerciali attraverso LinkedIn e costruire una strategia di social selling efficace:
1. Sii paziente
Una strategia di social selling richiede TEMPO, PAZIENZA e COSTANZA. Perché, come in ogni relazione, i rapporti vanno coltivati e richiedono del tempo per raccogliere i frutti.
2. Padroneggia 3 pilastri di LinkedIn: Profilo, Rete e Contenuti
Sono 3 leve indispensabili per avere visibilità e sviluppare relazioni su LinkedIn. Vediamoli brevemente uno per uno.
a) Crea un profilo attrattivo e ben costruito
Il primo passo da fare per avere visibilità e costruire la propria reputazione su LinkedIn è quello di lavorare sul proprio Personal Branding, creando un profilo personale che sia attrattivo agli occhi del pubblico. In particolare:
- è fondamentale riuscire a spiegare chiaramente in che modo puoi aiutare i tuoi clienti e quale valore aggiunto puoi dare. Evita giri di parole, la chiarezza e la semplicità premiano sempre.
- Ottimizza il tuo profilo in ottica SEO, inserendo delle parole chiave che possano comparire nelle ricerche.
b) Crea una rete e impara a gestire correttamente i collegamenti
Il network è il cuore pulsante di LinkedIn. Imparare a costruire una rete di collegamenti utili e in target per il proprio business apre la porta del successo per fare social selling su LinkedIn. Considera sempre che:
- il fulcro del tuo interessi non deve essere solo il network primario. Devi puntare anche – e soprattutto – ai collegamenti di secondo grado, che possono rivelarsi una risorsa preziosissima.
- Se vuoi fare social selling su LinkedIn, devi sapere con esattezza chi sono i tuoi prospect. Li puoi cercare attraverso la ricerca avanzata, che ti permette anche di ricevere via email ogni settimana un elenco dei nuovi contatti in target su LinkedIn.
c) Lavora sui contenuti
Per farsi notare su LinkedIn occorre mettere a punto un piano editoriale ben costruito sugli argomenti di interesse per il proprio pubblico, che contribuiscano a far emergere le proprie capacità e competenze.
3. Costruisci la tua reputazione attraverso i contenuti
I contenuti rappresentano la chiave di svolta per una strategia di “vendita” efficace su LinkedIn. Ma attenzione, su LinkedIn non parliamo di vendite commerciali di prodotti, ma di “vendita” prima di tutto della propria professionalità attraverso la conoscenza. I tuoi futuri clienti, infatti, vorranno “comprare” da te se ti percepiranno come un esperto del settore, un professionista preparato su un determinato argomento.
Impara ad istruire i tuoi potenziali clienti, prima di vendere loro qualcosa. Ecco come:
a) Condividi il tuo know-how e la conoscenza
Scrivi articolo, pubblica post o aggiornamenti, commenta, suggerisci. Fai sapere al tuo pubblico che sei un esperto del tuo settore, crea un clima di fiducia e sii una fonte di ispirazione e aiuto per il tuo interlocutore. “Servi” prima di vendere.
b) Cerca l’interazione, il confronto, la conversazione
E fallo qualsiasi volta che pubblichi un contenuto o quando commenti i post dei tuoi potenziali contatti. In questo modo potrai raggiungere molte più persone di quanto pensi.
c) Fatti trovare dai tuoi clienti (ovvero usa strategicamente l’Inbound marketing)
Se pubblichi e condividi contenuti interessanti per il tuo pubblico è molto più semplice farsi notare ed essere cercato dal tuo target. Lavora sull’inbound marketing.
Al contrario dei vecchi metodi di outbound marketing come acquistare annunci, comprare mailing list, e pagare per i contatti, l’Inbound Marketing si concentra sulla creazione di contenuti di qualità che attirano le persone verso la tua azienda e prodotto, dove essi spontaneamente vogliono essere. Allineando i contenuti che pubblichi con gli interessi del cliente, è naturale attirare traffico in entrata che è possibile convertire, chiudere e deliziare nel tempo.
Ricorda che contenuti di qualità generano lead di qualità che, se ben gestiti e “coccolati”, possono tramutarsi in poco tempo in contatti utili per il tuo business.
Cosa NON fare per vendere con LinkedIn
Su LinkedIn, abbiamo detto, che non si vende. Quindi, azioni commerciali dirette che promuovono i propri prodotti/servizi non sono vincenti, anzi allontano gli utenti perché vengono percepite come fuori luogo, se non addirittura fastidiose.
Ecco cosa evitare su LinkedIn:
a) Chiedere il collegamento senza personalizzare il messaggio
Può sembrare banale, ma personalizzare la richiesta di collegamento è il primo passo per entrare in relazione col proprio interlocutore e avviare un dialogo. Su LinkedIn, infatti, è vivamente raccomandabile creare connessioni che abbiano una motivazione e un valore professionale. Collezionare contatti non serve.
b) Utilizzare i messaggi InMail a scopi puramente promozionali
Sfruttare la richiesta di collegamento per vendere un prodotto/servizio con messaggi (anche massivi) InMail è una pratica assolutamente da evitare, se si vuole avere successo con LinkedIn. Un consiglio è quello di evitare di fare spam e coltivare invece, attraverso contenuti intelligenti e interessanti, il proprio target obiettivo.
c) Pubblicare post dedicati alle offerte promozionali
Abbiamo detto che su LinkedIn è importante “istruire” prima di vendere. E’ quindi consigliabile condividere la propria conoscenza su un determinato mercato, prodotto o servizio attraverso la pubblicazione di contenuti di valore. Evita dunque di proporre offerte puramente promozionali e proposte commerciali. Per la pubblicità ci sono altri canali decisamente più performanti!
E ora mettiti alla prova e prova a vendere con LinkedIn. Lavora sul tuo personal branding, pubblica contenuti di valore e mettiti a disposizione dei tuoi prospect. L’ascolto è la chiave primaria del social selling.
