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Come trovare clienti su LinkedIn? Il social selling in 5 step

Ti sei mai chiesto come si fa a trovare clienti su LinkedIn?

Se almeno una volta ti sei fatto questa domanda sei già a metà dell’opera, perché hai capito che si può davvero trovare clienti su LinkedIn. L’altro 50% è capire come farlo!
Quindi presa la consapevolezza che LinkedIn non è il sito dove si va (solo) per cambiare lavoro, inquadriamo il tema delle vendite su LinkedIn.

Su LinkedIn non si vende. Su LinkedIn si incontrano, si conoscono e si stringono relazioni con quelli che diventeranno i tuoi futuri clienti.

Un altro modo per dirla è che l’uso migliore di LinkedIn per le vendite non è quello di implementare una strategia di marketing automation per generare lead continuativi, ma è quella di dedicarsi alle relazioni, perché LinkedIn è una piattaforma di networking tra professionisti.La parola chiave è quindi social selling.

Il social selling è un approccio alla vendita che fa dell’ascolto e della conversazione il suo centro. E con il social selling si possono trovare clienti su LinkedIn, te lo assicuro!

Il social selling su LinkedIn è un approccio nuovo allo sviluppo delle vendite, che può dare grandi soddisfazioni se si approccia senza mai dimenticare queste 2 grandi verità.

  1. Sii paziente: si semina in una stagione e si raccoglie in quella successiva

  2. Servi prima di vendere: dedica il tuo tempo e la tua conoscenza ad aiutare i tuoi potenziali clienti

Social Selling Linkedin

 

Se vuoi trovare clienti su LinkedIn, o meglio ancora se vuoi farti trovare dai clienti, ecco i 5 step essenziali. Verifica per ciascuno a che punto sei e decidi per ciascun cosa puoi fare subito per metterti in azione in modo diverso.

I 5 step del social selling

1 Il profilo magnetico

Il profilo LinkedIn è la tua presentazione, non il tuo curriculum. Sei sicuro che ti rappresenta come vuoi che un nuovo cliente ti percepisca? Se tu fossi un tuo prospect, daresti fiducia ad una persona con il profilo come il tuo? Ecco 3 cose da verificare subito.

  • La tua foto ti rappresenta bene? E’ attrattiva? Sembri un tipo affabile?
  • Il tuo sommario personale, la frase sotto al nome e cognome, spiega chiaramente cosa fai oltre a chi sei?
  • Il tuo riepilogo è sfruttato come una presentazione chiara della tua professionalità? Emerge subito cosa puoi fare per il tuo cliente?

2 Cerca i tuoi clienti (ma sai chi sono?)

Immagino che tu abbia ben chiare le caratteristiche del tuo cliente ideale, quella che in marketing si chiama la buyer persona. Se non è così…male! Scrivi subito il suo identikit, senza di quello come puoi sperare di poter riconoscere un tuo prospect quando lo incontri, o meglio ancora, come puoi andare alla sua ricerca?

E parlando di ricerca il consiglio è molto semplice: sfrutta la ricerca avanzata che ti permette di ricevere direttamente via email ogni settimana un elenco dei nuovi contatti in target su LinkedIn! Leggi questo articolo per scoprire come fare sfruttare questa funzionalità.

Sì, questa è una funzione gratuita, ma se la userai molto potrebbe esserti utile un account Premium, in questo articolo spiego meglio se e quando passare a Premium.

2 BIS Fatti trovare dai tuoi clienti (ovvero l’inbound marketing)

Ti piacerebbe stare seduto ad aspettare che i clienti ti cerchino? Con l’inbound marketing è possibile, ma attenzione, non significa che non ci sia nulla da fare, anzi, l’impegno va messo, ma sarai stupefatto dalla qualità dei lead che potrai generare.

Nemmeno io posso ridurre questo importante tema a poche righe, ma per un ottimo inbound marketing su LinkedIn puoi cominciare da questi 3 punti.

  • SEO! Le parole chiave del tuo prodotto o servizio, sono presenti nel tuo profilo in modo da comparire nelle ricerche su LinkedIn?
  • Condividi la conoscenza, ovvero scrivi articoli su Pulse o anche degli aggiornamenti brevi (con immagini sono più potenti), ma fallo con costanza e presidiando l’argomento chiave che riguarda il problema che puoi risolvere al tuo cliente
  • Cerca sempre l’interazione, sia quando pubblichi tu (ad esempio scrivi in forma interrogativa), sia commentando gli aggiornamenti dei tuoi potenziali contatti. L’interazione ti darà più visibilità e ti permetterà di raggiungere più persone di quante pensi.

Inbound Marketing Su Linkedin

3 Crea i tuoi script

Cercando i clienti o facendoti trovare in poco tempo sarai nella condizione di dover comunicare privatamente con molte persone, inviando note personalizzate per la richiesta di collegamento o rispondendo a messaggi di benvenuto.

Se vuoi risparmiare tempo e non impazzire scrivi alcuni testi standard che andrai a personalizzare con il nome e qualche dettaglio di volta in volta. Investi tanto tempo in questi testi, devono essere accattivanti, non banali, avere un valore e una chiusura con una chiara chiamata all’azione (quelli bravi la chiamano call-to-action).

4 Dona il tuo tempo e la tua conoscenza

C’è una sola ragione per cui una persona che non ti conosce oggi domani deciderà di comprare da te, e questa parolina magica si chiama FIDUCIA.

Il modo più rapido, efficace e sostenibile per incassare la fiducia dei tuoi prospect è servirli (ricordi la seconda grande verità del social selling?). Servirli significa dedicare tempo a dialogare con loro, ad interagire, ad aiutarli, magari segnalando loro un articolo o presentando una persona. Non ti pentirai mai del tempo che hai dedicato, con genuinità, ad un potenziale cliente, perché quando scatta la fiducia i dettagli del tuo prodotto o del tuo servizio, compreso il costo, vanno in secondo piano.

5 Misura e aggiusta

Per finire non dimenticare mai di tenere sotto controllo quello che stai facendo, perché tutto ciò che si misura si può migliorare. Annota tutto quello che ti può essere utile, ad esempio quante richieste di collegamento hai fatto e quante ti hanno risposto, quante interazioni hanno ricevuto i tuoi post, e così via.

Se vuoi avere un parametro unico, semplice ed affidabile usa il Social Selling Index, un indicatore numerico elaborato da un algoritmo che ti dice se sei nella parabola ascendente o discendente della tua efficacia per trovare clienti su LinkedIn e anche quale delle aree fondamentali necessita un miglioramento.  Se vuoi scoprire tutto sul Social Selling Index puoi leggere questo articolo.

Social Selling Index

Ho scritto questo articolo per aiutarti a capire come trovare clienti su LinkedIn, e questi 5 passi sono certo che ti potranno aiutare da subito.

Alessandro Gini
Alessandro Gini è un formatore e consulente LinkedIn indipendente tra i primi in Italia. Dal 2013 quando ha avviato questo blog scrive articoli di divulgazione sul blog e aiuta professionisti ed aziende ad usare LinkedIn efficacemente. Le sue specializzazioni sono il personal branding, il social selling e l'advertising su LinkedIn.

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